吳少華的成功很獨特，不趕潮頭，“敢為人后”，卻又能“后來居上”。“敢為人后”，是因為大量企業(yè)“趕潮頭”，形成了成熟的市場；能夠做到“后來居上”，依托的就是科技。在當前的宏觀形勢下，浙江企業(yè)面臨著“騰籠換鳥”和全面轉(zhuǎn)型的關鍵時刻，吳少華的成功經(jīng)驗，值得廣大浙商參考。

　　數(shù)字顯示：永康現(xiàn)有五金機械企業(yè)萬余家，產(chǎn)品涵蓋機械五金、日用五金、建筑五金等1萬多個品種，從業(yè)人員20多萬，成為全國區(qū)域性最大的“五金生產(chǎn)基地”。

　　調(diào)查顯示，中國民營企業(yè)的平均壽命只有2.9年。與此形成鮮明對比的是：浙江民營企業(yè)家中，操持企業(yè)二三十年以上，企業(yè)經(jīng)營卻年年盈利的“常青樹”卻有一大批。在永康企業(yè)界，中國飛鷹集團有限公司總裁吳少華帶領企業(yè)運行了38個春秋，就是這樣的一棵“常青樹”。

　　“草根版”浙商標本

　　打鐵匠出身的吳少華，與絕大多數(shù)第一代浙商一樣，完全是“草根版”的：創(chuàng)業(yè)的家底是360元，3個鐵墩，2條板凳。

　　1967年5月，在永康城關鎮(zhèn)，吳少華與9位農(nóng)民，憑著這點家當和一身蠻勁，敲敲打打辦起了一家名為“城關五金社”的社隊企業(yè)。到1978年，這家小作坊發(fā)展成為擁有2000萬元固定資產(chǎn)的鎮(zhèn)辦集體企業(yè)——永康市城關五金廠。1994年，成功改制成為股份制民營企業(yè)。1995年，企業(yè)銷售收入首次突破1億元，成為全國最大的鋼桶生產(chǎn)企業(yè)。隨后，吳少華又開發(fā)了保溫杯、壓力容器、環(huán)保清潔箱，成立飛鷹集團。如今，飛鷹集團年銷售額8億多元人民幣。公司開發(fā)生產(chǎn)6大類600多個規(guī)格的產(chǎn)品，暢銷全國各地，出口歐美、東南亞、中東、日本等國家，以及臺灣、香港地區(qū)。“飛鷹”商標為浙江省著名商標，“飛鷹牌”產(chǎn)品為浙江省名牌產(chǎn)品，被歐盟國家列為“可信賴的亞洲產(chǎn)品之一”。公司先后被評為“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出口創(chuàng)匯大戶”、“國家級高新技術企業(yè)”、“全國先進民營企業(yè)”、“浙江省最佳經(jīng)濟效益企業(yè)”等榮譽。吳少華本人也先后被授予“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家”、“浙江省優(yōu)秀廠長”和省優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號，并當選為浙江省人大代表。

　　創(chuàng)業(yè)之初，根本沒有固定的產(chǎn)品可以做，只能生產(chǎn)幾毛錢一副的角鏈，慘淡經(jīng)營幾年，企業(yè)毫無起色。1971年，吳少華千方百計，找到上海土畜產(chǎn)公司，希望能討點蜂蜜桶的業(yè)務。上海方面說：“給你200張鐵皮，先做個樣品出來看看?！蹦玫借F皮后吳少華等人卻不知道如何下手，人家是機械化生產(chǎn)，可他們連個滾動機都沒有?！斑@怎么做得出來呢？”有人沮喪。“不要潑冷水！沒有什么是不可能的，辦法總比困難多！”吳少華很自信。沒有滾動機就用手工慢慢地敲，然后去鎮(zhèn)上的大企業(yè)買個舊的滾子，用手工一點一點地磨。就這樣，經(jīng)過一個星期，精敲細磨出了3只樣品桶。吳少華挑出一只最好的和原來的樣品桶一起交給上海人檢測。東西送到上海，精明的上海人卻分不出哪一只是樣品，哪一只是仿制品，佩服之余，上海人馬上給了吳少華3000只8升鋼桶的業(yè)務。緊趕慢趕15天，終于按時拿出產(chǎn)品。接著就開始第二批、第三批業(yè)務……

　　第二年，吳少華等人設計的產(chǎn)品，在沿海9省市金屬包裝桶評比中，因為造型美觀而獲得了第一名。誰知還沒來得及高興，煩惱就來了：上海土畜產(chǎn)進出口公司要來考察定點！這可怎么辦，要知道當時廠里主要的工具還是鐵榔頭，加工鋼桶必需的滾筒設備也僅僅是靠幾根水泥桿，沖壓機還是向人家借的，兩頭的滾邊也是用鐵錘敲打出來的……如此簡陋的設備，一參觀就會露餡，一露餡以后的業(yè)務就難保了。這可如何是好？吳少華一籌莫展。為了應付窘境，吳少華最后不得不把辛苦積攢的錢全投了進去，買了一套滾筒機。

　　令人意想不到的是，這次逼出來的技改，卻讓城關五金廠這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)實現(xiàn)了一次飛躍。上海外貿(mào)公司領導考察后十分滿意，當即下了6000只訂單，還邀請他們到全國性會議上介紹經(jīng)驗。嘗到甜頭的吳少華一發(fā)不可收，開始年年搞技改、上項目，產(chǎn)品從蜂蜜包裝桶拓展到醫(yī)藥、油脂、農(nóng)藥、化工等所有高檔商品的包裝容器……

如今，吳少華帶領的飛鷹集團有限公司從鋼桶的生產(chǎn)發(fā)展到制冷鋼瓶的生產(chǎn)，并且站到了國際同類產(chǎn)品的前沿。

　　在一次市場調(diào)查中，吳少華看到我國制冷行業(yè)用的一次性非重復充裝焊接鋼瓶，大都從美國華盛頓一家公司進口。于是他通過對國內(nèi)所有制冷劑廠家的調(diào)查摸底，了解到鋼瓶的關鍵部位，譬如壓力容器的承受力、閥門的密封性能等，是飛鷹集團目前的技術力量都可以做到的，惟一存在差距的就是焊接達不到國際標準。于是，吳少華親自動手對現(xiàn)有的焊接機進行多次改進，并聘請國內(nèi)焊接專家共同攻關，終于使焊接技術達到國際標準。

　　飛鷹鋼瓶投放市場后，贏得了用戶的信賴。在一次外貿(mào)訂貨會上，有一外商質(zhì)疑飛鷹鋼瓶的質(zhì)量不如國外同類產(chǎn)品的質(zhì)量，吳少華當著眾人的面，鋸開了半年前生產(chǎn)的飛鷹鋼瓶和同時期生產(chǎn)的國外鋼瓶，結(jié)果，國外鋼瓶完全生銹，而飛鷹鋼瓶卻一點都沒生銹。于是，飛鷹生產(chǎn)的一次性非重復充裝焊接鋼瓶，成為市場的佼佼者。

　　38年來，吳少華帶領他的團隊從“草根”蛻變成一個現(xiàn)代化先進企業(yè)。

　　“后來居上”的戰(zhàn)略選擇

　　有人說，在“百工之鄉(xiāng)”永康的市場競爭中，只要有一樣適合當?shù)亻_發(fā)的產(chǎn)品，永康人就會以“全民皆兵”式的姿態(tài)投入，并掀起一陣陣浪潮。

　　1995年，當永康市一家民營企業(yè)的老板因在“躲債”中接觸了日本的保溫杯，并用自己的聰明才智破解出生產(chǎn)的種種奧秘，進而利用它為自己創(chuàng)造財富，東山再起。不久，永康700多家“跟潮”企業(yè)仿佛是一夜間同時破解了技術密碼，紛紛尾隨其后，有企業(yè)更是打出“橫空出世，日產(chǎn)萬只”的廣告語。這種“一哄而上，一哄而下”的“浪潮”現(xiàn)象，不一會兒工夫，永康保溫杯的生產(chǎn)企業(yè)就壯大到幾千家，從永康到義烏的公路兩側(cè)，堆滿了待銷的保溫杯，而價格卻從最高的260元/只降到10元/只，甚至有的跌到4元/只。價格肉搏戰(zhàn)的結(jié)果，使得永康幾千家保溫杯生產(chǎn)企業(yè)最后僅留下幾十家。

　　當年“保溫杯”熱透永康時，吳少華沒有去湊這份“熱”，而到了保溫杯蕭條冷落時，他卻鉆起了這個“冷門”。吳少華對來自四面八方的信息進行分析綜合，認為保溫杯是個成熟的產(chǎn)品，市場前景廣闊，尤其是國際市場，之所以出現(xiàn)“好景不長”，是由于粗制濫造、劣質(zhì)低價糟蹋了它的身價。

　　1995年11月，吳少華果斷地與外商合作，成立永康飛鷹不銹鋼保溫瓶有限公司，并投入4300多萬元，從日本、韓國引進一流設備和技術，建成一條國內(nèi)生產(chǎn)能力最大、技術水平最高的生產(chǎn)線。

　　產(chǎn)品首先試銷日本，聰明的日本人拿它做“解剖”，結(jié)果令他們吃驚：瓶內(nèi)衛(wèi)生標準超過國際標準，真空度比日本同類產(chǎn)品高出兩個百分點，保溫時間長達48至50小時?！帮w鷹”牌真空保溫杯在日本一炮打響。吳少華乘勝而上，以高科技為依托，迅速擴大產(chǎn)品品種，從老板杯、旅游杯到保溫飯桶、保溫壺，容量從300毫升到1700毫升，應有盡有。1996年初，吳少華向83個國家和地區(qū)寄去樣品“投石問路”，沒想到，西歐、北美、中東的許多國家反應都很熱烈，訂單紛紛飛來?，F(xiàn)在，保溫杯已是公司的主打產(chǎn)品之一，“飛鷹”產(chǎn)品成為國際新寵。

　　“浪潮現(xiàn)象”盛行的永康，吳少華卻總是“敢為人后”，并能“后來居上”，讓業(yè)界為之震驚。

　　永康門業(yè)起始于1996年，當時，生產(chǎn)企業(yè)只有9家，全市年產(chǎn)量不過10多萬樘。到2000年，門業(yè)卻成為永康五金的一大支柱產(chǎn)業(yè)，全市有120多家門業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)防盜門400萬樘。

　　在四五年的發(fā)展過程中，永康門業(yè)也出現(xiàn)過像“保溫杯”那樣的熱潮，結(jié)果也使一大批企業(yè)在低級的價格戰(zhàn)中紛紛倒閉。

　　正當門業(yè)業(yè)內(nèi)人士對防盜門的發(fā)展持觀望態(tài)度時，吳少華卻投資5000萬元資金開始生產(chǎn)防盜門。他的這一舉動頓時成永康市街頭巷尾的熱門話題，媒體也爭相報道。一種聲音說，吳少華是老昏了，敢搭防盜門的末班車；也有人說，吳少華有實力，必能成大事。

　　采訪時，談及防盜門的情況，董事長吳少華不好意思地說，那段時間生意太喜人，沒下生產(chǎn)線的防盜門就已成為各經(jīng)銷商的搶手貨。后來，為了方便公司各部門間的聯(lián)系，就簡化程序，干脆將各辦公室全并在一起辦公。吳少華說，當初他就認定防盜門一定能暢銷，但如此火爆卻是他始料不及的。原本年產(chǎn)40萬樘的計劃，10個月內(nèi)就超額完成。

　　2004年，由于亞洲鐵礦石價格創(chuàng)歷史上最大漲幅，導致以鋼材為主要原料的永康五金產(chǎn)業(yè)面臨嚴峻考驗。

　　據(jù)永康市經(jīng)貿(mào)部門統(tǒng)計，永康市每年消耗鋼材350萬-400萬噸，平均每天消耗鋼材一萬多噸，若按每噸鋼材漲價1000元推算，永康市五金企業(yè)一年將增加成本35億-40億元。永康市90%以上企業(yè)生產(chǎn)五金產(chǎn)品，而其中70%以上企業(yè)以鋼材為生產(chǎn)原料。其中防盜門、不銹鋼制品等行業(yè)受到了直接沖擊，特別是防盜門行業(yè)，它的鋼鐵使用量占到80%，這就不可避免地卷入了鋼材漲價的連鎖效應中。因此，永康一些生產(chǎn)防盜門、保溫杯的中小企業(yè)不敢貿(mào)然購進鋼材、不銹鋼、鐵皮等原材料，有些企業(yè)只能依靠存貨維持生產(chǎn)，有些小企業(yè)則陷入了停產(chǎn)狀態(tài)。

　　就鋼材漲價風潮，吳少華卻保持一種樂觀的態(tài)度說：“這就像下雨，雨淋到我的時候也會淋到別人，大家都一樣。但我認為，企業(yè)若要在這場漲價風波中立于不敗之地，最好的途徑就是調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)用鋼材比較少的產(chǎn)品，附加值比較高的產(chǎn)品?！?/span>

　　事實上，早在1999年，飛鷹集團就一次性注入3000萬元資金，進行技術改造，既節(jié)約了成本又提高了產(chǎn)品附加值。因此，在同業(yè)競爭中，飛鷹門業(yè)占領先機，竟然在鋼鐵原材料上漲的嚴峻形勢下，價格非但不跌，反而還略有上升的喜人現(xiàn)象！事實也證明了這一點：據(jù)山西商報報道，山西焦化廠某家屬樓煤氣管道爆炸，數(shù)十間屋的門窗、玻璃受到不同程度的損傷。警方在清理現(xiàn)場時卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，唯有飛鷹防盜門沒有被炸變形。此消息一公布，永康門業(yè)在焦化成了首選品牌。

　　吳少華始終認為，無論是做企業(yè)還是做產(chǎn)品，都需要實力。實力是個綜合的體現(xiàn)，譬如科技人才、營銷網(wǎng)絡、資本運作等等。對于價格戰(zhàn)，不可以低估，但它并不是最主要的。飛鷹集團擁有幾十年的銷售網(wǎng)絡、科技人才，包括雄厚的資金，這是許多同類企業(yè)不具備的。

　　吳少華說：“無論是門業(yè)或保溫杯，我們進入都很晚。做不銹鋼制品(主要是真空保溫杯)是在別人下馬的時候才上馬的，為什么？我認為，進入的時間并不是最主要的，最主要的是你的產(chǎn)品的起點比別人的高。而這個時候，一個產(chǎn)品的市場已經(jīng)成熟，趁著這成熟的市場，再加上我們用一流的設備和技術，必能生產(chǎn)出高起點高質(zhì)量的產(chǎn)品，當然也就能賣個一等的好價格，也就沒有不贏的道理?！?/span>

　　永康五金在其發(fā)展過程中，時常遇到一波又一波潮汐，潮來汐去，大浪淘沙，不少企業(yè)經(jīng)不起市場惡風險浪的跌宕沖擊，被迫“改換門戶”。值得欣慰的是，每次潮汐過后，總會有一批像飛鷹那樣的企業(yè)，它們蓄勢待發(fā)，不斷超越自我。

　　永康從“小五金”到“大五金”的嬗變，源自科技創(chuàng)新。而飛鷹人卻從這一波又一波的潮汐中漸漸領悟到，市場的峰巔波谷是常事，但科技的創(chuàng)新是潮汐沖不走的。每次大潮過后，真正矗立在市場的是那些高科技產(chǎn)品和高新技術企業(yè)。正如早已退潮的永康保溫杯，但至今飛鷹集團的保溫杯仍是國際市場的搶手貨，每年銷售額穩(wěn)定在6000萬元以上。其原因就在于它的保溫性能強，所用材料符合衛(wèi)生標準，設計獨到。再看后來居上的飛鷹防盜門，之所以成為市場的緊俏貨，就在于技術含金量領先。

　　今年10月，中國飛鷹集團迎來了喬遷之喜。經(jīng)過4年多精心打造，占地500畝的飛鷹工業(yè)園區(qū)如期竣工。園區(qū)內(nèi)綠草如茵，碧水環(huán)繞，一流的廠房，一流的生產(chǎn)設備，一流的科技力量，將為飛鷹的再次騰飛增添無窮的后勁！(浙商網(wǎng))